【自社化】Expedia依存から脱却・直予約へ

シリーズの締めくくりとして、どの媒体でも最後にたどり着くのが“自社化”です。OTAは新規のゲストと出会わせてくれる強力な装置ですが、出会ったゲストを自分の顧客に変えなければ、ずっと手数料を払い続けることになります。Expediaは手数料と客単価がともに高いぶん、この自社化のインパクトが特に大きいのです。

なぜ自社化なのか

理由は明快で、直予約には手数料がかからないから。Expediaは手数料が高く、客単価も高い。たとえば客単価3万円・実効手数料20%なら、1予約で6,000円が手数料。これが積み重なると、年間では大きな金額になります。

Expediaで出会うのは支出の大きい優良客。その一部でも直予約に移せれば、手数料がまるごと利益になります。値上げよりも効く利益改善が、自社化です。

数字でインパクトを見ましょう。客単価3万円・実効手数料20%のゲストが月10組。その全てをExpediaから直予約に移せたとすると、削減できる手数料は 3万円 × 10組 × 20% × 12ヶ月 ＝ 年間およそ72万円。客単価が高いExpediaは、1組あたりの削減効果が大きいぶん、自社化のリターンも大きくなります。

もう一つ、自社サイトは“指名検索の受け皿”として重要です。Expediaやレビューで満足したゲストが施設名で検索したとき、予約エンジン付きの公式サイトに着地できれば、手数料ゼロの直予約につながる。Googleビジネスプロフィールも整えておくと、地図検索からの流入も拾えます。

自社化の手段

受け皿となる自社チャネルを用意します。できるものから整えれば十分です。

Expediaの客層は、自社化と相性が良い面もあります。パッケージ・周遊で“良い宿”を探し慣れたゲストは、滞在に満足すれば「次もここに」とリピートしやすい。特に再訪しやすい国内客や、定期的に日本を訪れる海外客とつながれれば、手数料ゼロの直予約という安定収益が育ちます。

規約の“線引き”を守る

受け皿は、客層に合わせて整えます。欧米客が多いならメールが有力。滞在後のお礼メールから、季節の便りや次回利用の案内へとつなげる。国内客にはLINEが効きます。いずれも、Expediaの会員価格に対抗できる“自社会員ならではの特典”を用意すると、直予約に移りやすくなります。

大切なのは、規約を守りながら“次回の入口”を物理的に残すこと。退室時のウェルカムカードやハウスガイドに、屋号・自社サイト・連絡先をさりげなく載せておけば、満足したゲストが自分で見つけてくれます。

直予約を増やす導線

新規からリピート直予約までを、1本の流れとして設計します。

実務面の備えも忘れずに。直予約ではオンライン決済の手段を用意し、独自のキャンセル規約を明文化し、トラブル時はOTAの補償が使えないため施設賠償保険などで備えます。客単価が高いぶん、トラブル時の金額も大きくなりがち。仕組みを先に整えてから、直予約を増やしていきましょう。

焦る必要はありません。まずは満足してくれた一組から、丁寧に関係を築く。客単価の高いExpediaのゲストは、1組の重みが大きいので、数組の優良リピーターが付くだけで、利益は着実に改善します。良い体験を積み重ねれば、自社チャネルは自然と育っていきます。

Expediaという世界中の優良客との出会いの場を活かし、一組ずつ、手数料ゼロの優良リピーターを増やしていきましょう。

OTAと自社の“両輪”で回す

Expediaをゼロにするのが目的ではありません。新規の周遊・パッケージ客はExpediaで集め、リピートは自社で受ける。高手数料を払って新規を獲得しつつ、その優良客を少しずつ手数料ゼロの直予約に育てる——この二段構えが、高単価媒体の利益を最大化します。

Airbnb編・Booking編・楽天VS編・Vrbo編と共通する結論は、OTAは出会いの場、自社は関係を続ける場だということ。媒体ごとに役割を決め、出会ったゲストを資産に変える。それが、どの媒体でも変わらないKYAKUDENの考え方です。

Expediaは、世界中の優良客と出会わせてくれる高単価の媒体です。だからこそ、その出会いを使い捨てにせず、自社会員という“続く関係”に育てる価値が大きい。高手数料を払って得た優良客を、一組ずつ資産に変えていきましょう。

まとめ

Expediaは、世界中の優良客と出会う場。その出会いを、自社の会員特典とLINEで“続く関係”に育てる。高手数料の媒体だからこそ、自社化の見返りは大きい。これがExpedia運用の到達点です。

「優良客の自社化」までKYAKUDENがお手伝いします。Expedia編は以上で完結です。お疲れさまでした。