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EC事業者必見!売上を倍増させる9つのマーケティング戦略

EC事業者必見!売上を倍増させる9つのマーケティング戦略

「売上が倍増するECマーケティング戦略を知りたい」といった要望に応えます。

ECサイトの構築費用や運用コストなど多額の投資を実行している場合、ECの売上次第では倍増どころか大赤字になりかねません。
投資を回収し売上を倍層させるには、効果的な戦略立案が必要不可欠です。

本記事では「売上が倍増するECマーケティング戦略」について解説します。
戦略の内容だけでなく具体的な実行方法がわかるため、ECサイトの運用経験が浅い人にぴったりの内容です。

ECマーケティング戦略で売上を倍増させるポイントは、LTV(顧客生涯価値)を向上させること。
一人の顧客から得られる利益を最大化させることで、売上も倍増します。

自社の業績をアップさせたい人は、最後まで読んで見てください。

※ECマーケティングの経験が浅い人向けのため、基礎知識や基本的な考え方から解説しています。
「売上が倍増するECマーケティング戦略」だけを知りたい人は、記事下部へ進んでください。

ECマーケティング戦略の基礎知識

BtoCの図解

ECとはEコマース(Electronic Commerce)の略で、日本語に訳すと「電子商取引」。
インターネット上で商品やサービスが売買される仕組みで、代表的なのはネットショップです。

【ECの主な取引形態】

取引形態 取引内容
BtoB 企業同士の取引 EDI(電子データ交換)
BtoC 企業と消費者の取引 ネットショッピング
CtoC 消費者同士の取引 ネットオークション

一般的にECといえばBtoC取引であるネットショッピングのことで、ECマーケティング戦略とはECサイトの売上を伸ばすためのプランです。

売上を倍増させるにはECサイト内でのユーザー行動を細かく分析し、サイトを訪れる顧客のニーズに応じた施策を打つ必要があります。

ECサイトの売上計算式

売上倍増のECマーケティング戦略を習得するには、売上の内訳を理解しなければなりません。

「売上=訪問数(アクセス数)×購入率(コンバージョン率)×客単価」

自社サイトに何人訪れ、そのうちの何人が購入し、1人あたりいくら購入したかでEC売上は構成されます。
とくに注力するのは「訪問数」「購入率」です。
理由は以下のとおり。

  • 分母である訪問数がアップすれば、同じ購入率でも売上が上がる
  • 購入率アップはリピーター獲得にもつながるため、売上倍増に近づく
  • 客単価アップには商品点数やアップセル商品が必要で、すぐに対策できない

ECサイトの種類

EC(電子商取引)を行うためのWEBサイトが「ECサイト」。
購入から支払いまでオンライン上で完結し、配送場所や時間を選べます。
利便性が高いことからECサイトの利用者は増え続けており、今後も市場規模は成長していく見込みです。

ECサイトは大きく2種類にわかれます。

ECの種類 内容 特徴
モール型EC
(Amazon・楽天市場・Yahoo!ショッピング)
ネット上のショッピングモールで、1つのドメイン下に多種多様なショップが出店している モール自体に集客力がある
すぐに出店できる
手数料がかかる
制限がある
自社EC 自社でサーバーを借りてECサイトを構築する方法
構築方法次第で費用を安く抑えられる
自由度が高くブランディングしやすい
顧客データを集めやすい
出店のハードルが高く成果が出るまで時間がかかる

さらに、モール型ECは2種類にわかれます。

  • 出店型:自社ブランドをアピールできる(楽天市場・Yahoo!ショッピング)
  • 出品型:アピールできるのは商品のみ(Amazon)

すでに自社サイトを運営していてもモール型に出店できるため、ECマーケティングの知識が溜まるまではモール型の集客力を利用するのも戦略のひとつです。

従来のマーケティングにはないメリット

実店舗とECサイトの大きな違いは、消費者は欲しい商品を手軽に購入可能で、企業側は余計な販売プロセスを省けること。

【従来のマーケティングにはないメリット】

  • 世界中に商圏を展開できる
  • 24時間・365日売上を作れる
  • 陳列や接客が不要で低コスト運営が可能
  • 購買行動をデータ化し収集しやすい
  • ECサイトのチューンナップが容易

オンライン上で取引が完結する点が、ECマーケティング最大のメリット。
インターネットさえつながっていれば広範囲のターゲットにアプローチできるうえ、年中無休・24時間営業でも人件費などのコストを大幅に削減できます。

マーケティング視点では、顧客の行動・購買履歴をデータ化して利用できる点も大きいでしょう。
改善点を見つけやすく、店舗の改修もECサイトのほうが実店舗よりはるかに簡単です。

ECマーケティングのデメリットは、以下のとおり。

  • 高額な初期費用と運用後のセキュリティ費用がかかる
  • 人材不足によりリソースが割けない

売上が倍増するECマーケティング戦略【基本の考え方】

STP・4Pフレームワークの図解

売上を倍増させるECマーケティング戦略とは、ずばり「販促活動せずとも商品が売れる仕組みを作る」こと。

理想論に聞こえるかもしれませんが、「LTV(顧客生涯価値)」を高めることで十分可能です。
LTV「Life Time Value」とは、顧客が自社との取引期間中にもたらした利益を表す指標。
LTV向上は利益の最大化につながるため、売上を倍増させたい企業には重要な目標値となるでしょう。

LTV向上にはリピーター獲得が必須のため、1回のコンバージョンだけで終わらせない工夫が必要です。
例)売り切りスタイル→サブスクリプション

ECマーケティング戦略のフレームワーク

売上倍増を狙うマーケティング戦略に必要な、フレームワークを紹介します。

【STP(セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング)】
ターゲットの絞り込みと、市場における自社の立ち位置を設定します。

  1. セグメンテーション:市場を細分化する
  2. ターゲティング:細分化した市場の中から狙う市場を決める
  3. ポジショニング:ターゲティングした市場での自社の立ち位置を決める

【マーケティングミックス(4P)】
4Pと呼ばれるマーケティング要素を組み合わせ、戦略を練ります。

Product 商品・サービス どんな価値を提供するか
Price 価格 いくらで提供するか
Place 流通 どこで提供するか
Promotion 販促 どうやって提供するか

4つの要素が顧客のニーズに合っていることはもちろん、各要素同士も適合していなければなりません。
商品やブランドのコンセプトにマッチする、価格・販売経路・販売方法を設定しましょう。

EC事業者必見!売上を倍増させる9つのマーケティング戦略

業績好調を示しているモニターと9つのEC戦略

効果的なECマーケティング戦略を9つ解説します。

  • 競合他社との差別化
  • 複数のモールに展開
  • オムニチャネル化
  • 越境ECの展開
  • カスタマーエクスペリエンス(CX)戦略
  • WEB広告出稿
  • SEO施策(コンテンツマーケティング)
  • SNSマーケティング
  • メールマーケティング

販売場所や訴求内容を決めたら、流入を集める前に購入ページまでの導線を最適化するのが売上倍増のポイントです。

購入ページまでに離脱されるようなサイトの使い勝手では、どれだけ集客しても売上につながりません。
広告を出稿している場合は、離脱されたぶんだけ無駄な広告費が増えます。

競合他社との差別化

AとBを比較する男性

競合のサイトや商品広告などを徹底調査し、消費者のニーズや自社商品との差別化ポイントを探りましょう。
商品ページや広告には売るためのアイデアが詰め込まれており、消費者のニーズを反映しています。

使われている画像やテキスト(宣伝文)から競合の「ターゲット」と「訴求ポイント」を読み取り、ペルソナ設定や商品の差別化に活かしましょう。

競合調査の方法

実際に競合サイトにアクセスしたり、商品を購入したりして調べるのが有効です。

  • レビュー調査:顧客の満足点と不満点を調べることで、競合の強みと弱みがわかる
  • 購入調査:購入までのスムーズさ、決済方法の種類、アフターケアの内容がわかる
  • サイト調査:デザイン・レイアウトなどのUIや、ユーザビリティがわかる

サイト内徘徊時や購入時に表示される広告から、アップセル・クロスセルにつながる商品を見極めることも可能です。

複数のモールに展開

ショッピングモールとストア

モール型ECと自社ECの両方に展開し、売上倍増を狙う戦略です。
モールの集客力を利用しながら、ブランディングを強化できます。

  • モール型EC:認知拡大と新規顧客の獲得を狙う
  • 自社EC:徹底したブランディングでファンを作る

モールごとにターゲット層が少しずつ違うため、複数の人気モールに出店することで幅広い層にリーチ可能です。
販売チャネル(経路)が増えれば、顧客との接点も増えます。

この戦略の懸念点は、モールへの出店数が増えるほどリソースが割かれること。
ECサイトを展開する際は費用と確保できる人員を入念に精査し、出店後も費用対効果を見ながら継続を検討していきましょう。

複数モール戦略の実践方法

どのモールで商品が売れるかは出品してみるまでわかりませんが、モールのタイプによって戦略が変わってきます。

ECモールのタイプ ECモールの特徴 有効な戦略
出店型
(テナント型)
楽天市場・Yahoo!ショッピングなど
ブランドの色を出しやすい
類似商品が多い
店舗ごとに商品を比較できるため、価格以外の付加価値を伝える戦略が有効
出品型
(マーケットプレイス型)
Amazon
ブランド単位での差別化が困難
価格競争になりやすい
店舗比較は難しいが商品を見つけやすいため、価格や納期で勝負する

モールの月間売上ランキングからトレンドを読み取り、出品する自社商品を選定しましょう。
商品レビューからは、顧客のニーズが見えてくるはずです。
とくに星が2〜4のレビューには、商品に対する具体的な意見が書かれています。

各モールで定期的に実施されるイベントやキャンペーンを利用することで、短期間で売上を伸ばせます。
また、リスクヘッジの観点から、ひとつのECモールに売上を一極集中させないことも重要です。

オムニチャネル化

買い物をする3人の女性

オムニチャネル化はECサイト以外に複数のチャネル(経路)を連携させ、顧客との接点を増やすマーケティング戦略です。

【代表的なオムニチャネル】

  • 実店舗
  • アプリ
  • SNS
  • カタログ・チラシ
  • テレアポ
  • コールセンター
  • チャットボット
  • メールマガジン
  • FAQ

具体的にはECサイトで注文した商品を実店舗で受け取れるようにしたり、店頭に在庫がない商品をECサイトで注文できるようにしたりします。
ほしいと思ったときに購入できる環境にすることで、顧客の利便性が向上し機会損失を防げます。

オム二チャネル化戦略の懸念点は、以下のとおり。

  • 高額なコストやシステムの見直しが必要
  • 複雑な工程を要するため導入に時間がかかる
  • チャネル同士で売上を奪い合う可能性がある

オムニチャネル化戦略の実践方法

大規模で複雑な戦略のため、まずは自社分析をもとに目標とタスクを明確にしましょう。
スケジュールや役割分担をロードマップ化し、誰が見てもわかるようにしておくことが重要です。

次に在庫や顧客の情報などのデータを一元化し、物流を最適化します。
売上を倍増するには、どのチャネルからもすぐに必要なデータにアクセスできなければなりません。
場合によっては、管理システムの統合や再構築が必要になります。

戦略成功の鍵は「いかにシームレス(境界線がない)な運用ができるか」です。
スムーズな連携を実現するために、各チャネルの位置づけや役割分担など社内の認識を共通させましょう。

オムニチャネルについてより詳しく知りたい人は、コチラの記事をどうぞ。
オムニチャネルマーケティングのメリット・デメリット【活用方法がわかる】

越境ECの展開

各国の通貨と地球儀

日本国内だけでなく、海外へもECを展開するマーケティング戦略です。
実店舗よりもはるかに低コスト・低リスクで、海外顧客に自社商品をアピールできます。
国内に実店舗がある場合は、インバウンド客を自社店舗へ送客する効果も期待できるでしょう。

現在は中国とアメリカが主な取引相手国です。
経済産業省が発表した2022年の日本・中国・アメリカによる越境EC(BtoC)の市場規模は、以下の表のとおり。

3ヵ国の越境EC総購入額 日本からの購入額
中国 5兆68億円 2兆2,569億円
アメリカ 2兆2,111億円 1兆3,056億円

(参考:経済産業省 令和4年度電子取引に関する市場調査報告書 第一章・1.4.10p

中国とアメリカの越境EC総購入額の半分近くが日本のECサイトからで、海外需要の多さが見て取れます。

越境EC戦略の実践方法

基本的には、国内でのECマーケティングとやり方は同じです。
現地の市場調査を行い、競合やニーズを分析して出品する商材を選定します。
国民性や文化の違いを把握するには、消費行動を調べるのが効果的です。

国内との違いは商品を準備するにあたり、国ごとの法律や規制を理解しておく必要があること。
自社商品が現地の規制対象にならないか入念に確認したうえで、十分な在庫数を確保しましょう。
とくに中国は法規制が頻繁に改定されるため、出店後も最新情報の入手が欠かせません。
関税額や発送の日数・ルールなども要確認です。

出店方法は主に以下の3パターン。

  • 現地法人を設立
  • 現地モールに出店
  • 自社ECや国内モールで対応

越境ECの検討段階では、自社ECや国内モールで海外注文に個別対応するのが無難です。

CX(カスタマーエクスペリエンス)戦略

スマホからECサイトで買い物をする女性

CXとは「商品の認知→興味・関心→比較・検討→購入→アフターケア」までの顧客体験全般のこと。
ECマーケティング戦略で売上を倍増させるには、自社商品の購入・利用で得られるすべての体験を向上させる必要があります。

ECサイトでは、実店舗のように「接客」や「会話」などのコミュニケーションを使ってCXを向上させることはできません。
すべてのフェーズで、顧客のニーズを期待以上に満たす必要があります。

以下はECサイトにおける、顧客体験プロセスです。

  1. 広告や検索で自社ECサイトを知る
  2. ECサイトにアクセスして商品を見て回る
  3. ほしい商品をカートに入れていく
  4. 購入(受注確認・支払い方法選択)
  5. 商品を受け取り実際に利用する
  6. メール配信などでアフターサポートを受ける
  7. リピート購入目的でECサイトへ再訪する

購入予定の商品が決まっている場合は、3から始まる場合もあります。

CX戦略の実践方法

真っ先にやるのは、LP(ランディングページ)の最適化です。
広告から遷移してきたユーザーが最初に見るページのため、LPの利便性が悪いとすぐに離脱されます。
ヒートマップで離脱されやすいポイントを分析し、ABテストで改善していきましょう。

LP最適化後は、以下の機能を充実させていきます。

【商品検索機能】

  • カテゴリー検索
  • 検索ワードの候補を提案
  • 価格帯やバリエーションで絞り込み

【その他の機能】

  • レコメンド機能
  • カスタマーサービス
  • ライブチャット
  • FAQページ
  • アンケートフォーム
  • 口コミ・商品レビュー

商品をカートに入れたまま離脱・放置する「カゴ落ち」への対策も、売上倍増には欠かせません。
会員登録や購入までの手間を減らす、メールでカートに商品が残っていることを知らせるなどの対策が有効です。

WEB広告出稿

複数のスマホとPCにアクセスする女性

WEB広告を使って自社の商品やECサイトの認知を拡大させ、アクセス数を倍増させるのが狙いです。
オーソドックスなマーケティング戦略ですが、高い効果が期待できます。

  • 顕在的な顧客へ効率的なアプローチが可能
  • 設定次第で費用対効果の最大化が可能
  • 費用対効果を可視化できるため効果測定が容易
  • テストマーケティングに効果的
  • 運用代行を外注しやすい

売上倍増に直結しやすく、顕在顧客層に効果的。
また、ECマーケティング戦略の中でも、WEB広告の運用代行は外注先が豊富です。

WEB広告戦略の実践方法

媒体ごとに特性があるため、自社商品の特性や社内状況に合わせて選定しましょう。
売上倍増のポイントは、広告運用の勝手がわかるまで小規模の広告出稿で経過を観測することです。

主な広告の種類 特徴 メリット デメリット
リスティング広告 検索結果上部にテキスト型の広告を表示 短期間で高い効果が見込める 商品が売れなくても広告費が発生する
ディスプレイ広告 WEBサイト上に用意された広告枠に掲載 視覚的な訴求が可能
潜在層へのアプローチが可能
コンバージョンに直結しにくく、制作工数がかかる
リマーケティング広告 一度ECサイトを訪れたユーザーを追従して広告を表示 購買意欲が高い顧客へアプローチ可能
売上に直結しやすい
既存顧客にも広告が表示される
表示頻度のさじ加減が難しい
Googleショッピング広告 Googleの検索結果上に商品画像・価格情報を表示 商品画像を表示可能
ツールとの連携で精密な効果測定が可能
入札単価やCPCが高騰しやすい
価格競争が激化する
アフィリエイト広告 第三者のメディアやブログに広告を掲載 費用対効果が高い
自社ターゲット層とマッチしやすい
不正行為の確認などの工数がかかる
ブランディングを損なうリスクがある
SNS広告 FacebookやX(旧Twitter)などのタイムライン上に表示 ユーザーの属性に合わせた訴求が可能
自然な形でアプローチできる
若年層向けの商品でなければ効果が薄い
動画広告 動画の前後・再生中に表示される大画面の動画広告 多くの情報を伝えられる
効果検証しやすい
制作コストがかかる
専門知識が必要
LINE広告 LINEアプリ内に広告を表示 アジア圏の幅広い層にアプローチ可能
ターゲティング機能が充実
拡散力が低い
広告審査が非常に厳しい

いろいろなWEB広告について詳しく知りたい人は、コチラをどうぞ。
ADMA 広告カテゴリー

SEO施策(コンテンツマーケティング)

集客記事からCV記事への遷移を表した図解

コンテンツマーケティングを用いたSEO施策で自社WEBサイトを検索結果上位に表示させ、認知拡大や集客につなげる戦略です。
売上倍増の鍵は、顧客にとって「価値あるコンテンツ」を制作できるかどうか。

ECマーケティング戦略のなかでも低予算で始められる反面、成果が出るまで時間がかかります。
中長期的に取り組む必要があるため、自社リソースに不安があるなら記事制作を外注するのも戦略のひとつです。

コンテンツマーケティング戦略の実践方法

コンテンツ制作では、キーワード選定が重要です。
カスタマージャーニーを活用してペルソナの行動を読み取り、各フェーズに応じて適切なキーワードを選びましょう。

売上倍増のポイントは、集客用の記事とコンバージョン用の記事を分けること。
検索上位を狙う記事と商品を売るための記事は、攻め方がまるで違うからです。
検索順位を上げるための記事で流入を増やし、商品販売に特化した記事に遷移させることで、ECサイトの集客と売上を両立できます。

また、SEO戦略ではサイトの使い勝手や見やすいデザインなど、ユーザビリティの向上も重要事項です。

コンテンツマーケティングをより詳しく知りたい人は、コチラをどうぞ。
コンテンツマーケティングとは?【成果が出る5ステップ】 – ADMA(アドマ)|株式会社ADrim

SNSマーケティング

ネットワーク

現在はECサイトで買い物をする前に、SNSの商品レビューや口コミを参考にする動きが主流です。
そこでSNSを活用して自社商材に関する情報を発信し、認知・好感度アップを狙います。

SNSマーケティングは高い拡散力がメリットで、新規・リピーターを含めた集客に効果的。
顧客に自社商品の情報を発信してもらえるケースも多く、ブランドの認知拡大や顧客ロイヤルティの向上にもつながります。

一方で、SEO戦略と同様に低コストで始められるものの、成果が出るまで時間を要します。

SNSマーケティング戦略の実践方法

売上を倍増するには数種類あるSNSの中から、自社のターゲット層がよく利用するプラットフォームを選択するのがポイント。
各SNSの特徴を活かした配信を心がけ、ユーザーの興味・関心をひきましょう。

【主なSNSの種類とユーザー層】

  • LINE:10~60代・幅広い層を持つ
  • X(旧Twitter):拡散力が高い・20代が多い
  • Instagram:写真がメイン・若年女性層が多い
  • Facebook:実名登録・ビジネス層が多い

アカウント作成自体は無料ですが、毎日の運用には人的リソースが必要です。
担当者を決めるのが理想ですが、適任者を配置できない場合は運用代行会社への依頼も検討しましょう。
企業アカウントは拡散されやすいため炎上のリスクも高く、投稿者にはモラルやリテラシーが必須です。

SNSマーケティングをより詳しく知りたい人は、コチラをどうぞ。
SNSマーケティングとは?5つの手法と実施する5つのステップ
SNSマーケティングとは?なぜ注目されているのか、メリットについて

メールマーケティング

セールスチラシが入った封筒

メール配信というコミュニケーション方法で、「集客・コンバージョン・ブランディング・ファン化」を狙います。
既存の顧客だけでなく、自社商品に関心がある見込み顧客へのアプローチにも有効です

  • 低コストで始められる
  • 顧客に合わせたアプローチが可能
  • リピート率アップに効果的

1対1のコミュニケーションツールのため、顧客に合わせた内容やタイミングでアプローチできます。

ECマーケティングでは、自社の経済圏に顧客を囲い込む戦略が売上倍増への近道。
直接ターゲットにアプローチできるメールマーケティングは、リピーター獲得に効果的です。
SNSと違い文字数制限がない点もメリットで、一定の信頼性がある企業情報は購読されやすい特性があります。

メールマーケティング戦略の実践方法

主なメールマーケティングの種類と特徴を理解し、使いどころを見極めましょう。

  • メールマガジン:ECサイト会員向けに配信
  • ステップメール:会員登録・商品購入後に自動配信
  • セグメントメール:グループごとに最適なクーポンを配信
  • リターゲティングメール:ECサイト内での購買行動に合わせて配信

セールや新商品の情報は定期的に配信し、顧客の購買行動を促します。
購入後のメールは注文内容確認や配送状況だけでなく、関連商品・特典・提案などを紹介することでリピートにつなげましょう。
会員に対して配信する特別な割引や特典は、顧客ロイヤルティの向上に効果的です。

配信後はメールの開封率やコンバージョン率などの効果を測定し、PDCAサイクルに活用しましょう。

メールマーケティングをより詳しく知りたい人は、コチラをどうぞ。
「メールマーケティング」の必要性とは?基礎知識から必要性までご紹介

ECマーケティング戦略で売上を倍増させ業績アップにつなげよう

ECマーケティング戦略とは「販促活動せずとも売れる仕組みを作る」ことで、LTVを向上させることで実現できます。
集客やコンバージョンで目先の売上を立てつつも、つねにリピーターを増やす施策を講じることが重要です。

また、ECマーケティング戦略の課題として、自社のリソース不足があげられます。
本気で売上倍増を目指すなら、外注するのもひとつの戦略です。

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