メールマーケティングと聞いて、「古い」と感じている方も多いのではないでしょうか？
近年では、SNSマーケティングやコンテンツマーケティング、BtoBマーケティングなどの新たなマーケティング手法をよく耳にします。
ただメールマーケティングは今でも活用されている非常に有益なマーケティング施策になります。
それでは、今回「メールマーケティング」の基礎知識と必要性について徹底解説させていただきます。
メールマーケティングとは？
メールマーケティングとは、「メールを活用して集客や売上の獲得などを達成するようにユーザーに動いてもらうこと」を言います。
わかりやすくいうと、皆さんが顧客(見込み顧客や既存顧客)とメール配信を通じてコミュニケーションを行うことを指します。
ここで言う「コミュニケーション」とは、新製品やキャンペーン、割引の案内だけでなく、商品購入のお礼メールやニュースリリースの配信まで広く含みます。
メールマーケティングでできることとは？
顧客の興味関心を向上させる
マーケティング活動として、顧客を育成するリードナーチャリングがあります。
このリードナーチャリングでは、顧客の商品やサービスに対する知識を高め、購買意欲を高めることができます。
リードナーチャリングにおいて、メールマーケティングは非常に費用対効果が望める手法です。
具体的なリードナーチャリングの方法は、ステップメール、セグメントメール、メルマガなどの手法があります。
その手法を活用して顧客が抱える問題を自社商品で解決できること、自社商品やサービスの強み、競合他社との比較について顧客が知りたい情報を提供します。
BtoBビジネスでは、特に購入までの検討期間が非常に長いので、一度購入をしてもらえれば今後長期に渡って取引を続けてくれる可能性があります。
顧客とのコミュニケーションを構築
サービスや商品を継続的に購入してもらうためには、顧客とのコミュニケーションが非常に重要になります。
メールマーケティングは、この顧客との関係性を良好に保つためでも有効です。
例えば、ほとんどコンタクトをとっていない顧客に対しても、休眠発掘メールを送ることで自社のサービスについて思い出させたり、今まで眠っていた顧客ニーズを呼び覚ますきっかけにもなります。
また、商談後も顧客が購入した商品・サービスのサポート情報や、サービスに関連したセミナーなどの案内をメールで送り続けることで、顧客とのエンゲージメントを向上させ、LTV（ライフタイムバリュー）を高めることができます。
顧客の商品やサービスの購入確度を測定
メールマーケティングによって、顧客の購入確度を測定することができます。
メールマーケティングで測定できる内容は下記になります。
・メールの開封の有無
・メールリンクのクリック率
・リンククリック後のホワイトペーパー閲覧（MAツール導入にて測定可能）
メールマーケティングを通してより細かな見込み顧客の購入確度をはかりたいのであれば、MAツールの導入がおすすめです。
資料請求やセミナー申込みなどのアクションをとらせる
メールマーケティングの最終ゴールは、資料請求やセミナーなどの申し込みです。
これらのアクションをメールマーケティングを通じて引き起こすこともできます。
例えば、資料請求した顧客に対して、ダウンロードした資料のより詳細な情報が記載された資料をメルマガとして配信したり、資料ダウンロードした顧客に対してテレアポを行い電話で改善点や解決点をヒアリングしてセミナー申し込みを促すこともできます。
メールマーケティングで解決できる課題
リソース不足の改善
営業が見込み顧客を追う上で一番ネックになるのがリソース不足ではないでしょうか？
営業部署だけで新たな新規獲得があるにもかかわらず見込み顧客を追うという業務まで追いつかないという企業は多いと思います。
そこで活用して欲しいのが、メールマーケティングを活用したリードナーチャリングです。
人が不足していると見込み顧客とのコミュニケーションがどうしても後回しになると思います。
しかしメールマーケティングを活用することで、顧客を放置せずにコンスタントに接点を保つことができるので、必然的に人的不足の改善につながります。
顧客の最適なタイミングでアプローチができる
何かモノやサービスを購入するとき、タイミングって重要ですよね。
興味や関心というのはタイミングで発出されます。なので顧客がもっとも興味・関心のあるタイミングで、こちらからアプローチすることができれば、その成功率は確実に高まることは容易に想像できます。
そのタイミングを把握することが難しいのですが、実は、この課題を解決できる手法が「MA（マーケティングオートメーション）ツール」を使うことです。
MAツールを使ってメールを配信することで、送ったメールの開封率や本文に記載したURLのクリック率、その後の閲覧ページの傾向などを計測することができます。
これにより、リアルタイムでお客様の行動を把握でき、お客様が興味を持ったタイミングを逃すことなく、温度感が下がってしまう前にアプローチすることが可能となります。
