民泊経営において「稼働率」は収益を左右する最重要指標です。どんなに高い宿泊単価を設定しても、予約が入らなければ意味がありません。本記事では、稼働率を上げるための7つの具体的な施策を解説します。今日から実践できるものばかりなので、ぜひ取り組んでみてください。
〜 目次 〜
稼働率の基本と目標設定
稼働率を上げる施策を考える前に、まず現状の把握と適切な目標設定が重要です。
稼働率の計算方法
稼働率は以下の式で計算します。
📊 稼働率の計算式
稼働率 = 宿泊日数 ÷ 販売可能日数 × 100
例：月間30日中20泊の予約 → 20 ÷ 30 × 100 = 66.7%
稼働率の目標値
| 運営状況 | 目標稼働率 | 備考 |
|---|---|---|
| 新規物件（0〜6ヶ月） | 40〜50% | レビュー蓄積期間 |
| 成長期（6〜12ヶ月） | 50〜65% | 徐々に単価も上げる |
| 安定期（1年以上） | 65〜80% | 繁忙期は90%以上も |
💡 稼働率100%は目指さない
稼働率100%は「価格が安すぎる」サインです。理想は70〜80%の稼働率で高単価を維持すること。稼働率と単価のバランスで収益最大化を目指しましょう。
施策①：リスティングを最適化する
リスティング（物件ページ）は、ゲストが最初に見る「営業マン」です。魅力的なリスティングが稼働率向上の基盤になります。
タイトルの最適化
- キーワードを含める：駅名、観光地名、特徴
- 具体的な数字：「駅徒歩3分」「最大8名」
- ターゲットを明確に：「ファミリー向け」「ビジネス利用に最適」
✅ タイトル例
- ❌「素敵なお部屋です」
- ⭕「【渋谷駅3分】最大6名・Wi-Fi無料・観光に最適なモダン1LDK」
写真の改善
- メイン写真は最も魅力的な1枚を
- 20枚以上の写真を掲載
- 明るく、広角で撮影
- すべてのエリア、設備を網羅
説明文の充実
- ターゲットゲストへのメッセージ
- 物件の特徴、アピールポイント
- 周辺情報（観光地、コンビニ、飲食店）
- アクセス情報を詳しく
施策②：価格設定を見直す
価格は稼働率に最も直接的に影響する要素です。適切な価格設定が稼働率向上のカギになります。
競合調査
- 同エリア、同人数の物件を10件以上チェック
- 価格帯、稼働状況を確認
- レビュー数、評価との関係を分析
ダイナミックプライシング
| 時期 | 価格調整 | 例（基準10,000円） |
|---|---|---|
| 平日 | 基準価格 | 10,000円 |
| 週末 | +30〜50% | 13,000〜15,000円 |
| 繁忙期 | +50〜100% | 15,000〜20,000円 |
| 閑散期 | −10〜20% | 8,000〜9,000円 |
| 直前（3日前） | −15〜20% | 8,000〜8,500円 |
割引の活用
- 週割：10〜15%オフ
- 月割：20〜30%オフ
- 早期予約割引：1ヶ月以上前の予約に5〜10%オフ
- 直前割引：空いている日を埋める
施策③：即時予約をONにする
即時予約は、ゲストがホストの承認を待たずに予約を確定できる機能です。
即時予約のメリット
- 検索結果で上位表示：Airbnbのアルゴリズムで優遇
- 予約率の向上：即決できるので離脱が減る
- ホストの手間削減：承認作業が不要
📈 即時予約の効果
Airbnbによると、即時予約をONにしているリスティングは、そうでないものと比較して予約数が最大2倍になるケースもあります。
即時予約の設定方法
- Airbnbの「リスティング」→「予約設定」
- 「即時予約」をONに
- 必要に応じて「ゲスト要件」を設定（本人確認済み、良いレビューあり等）
施策④：最低宿泊日数を見直す
最低宿泊日数は、予約のハードルに直結します。適切に設定することで、稼働率を改善できます。
最低宿泊日数の目安
| 時期 | 推奨設定 | 理由 |
|---|---|---|
| 閑散期・平日 | 1泊〜 | 予約のハードルを下げる |
| 週末 | 2泊〜 | 金土の連泊を促進 |
| 繁忙期 | 2〜3泊〜 | 単発予約より連泊を優先 |
「隙間日」を埋める
予約と予約の間に1〜2日の空きができると、その日は予約が入りにくくなります。
- 孤立した日の最低宿泊日数を1泊に：埋まらないよりマシ
- カレンダーを頻繁にチェック：隙間ができたら対応
- PMSの自動調整機能を活用：ツールに任せる
施策⑤：複数OTAに掲載する
Airbnbだけでなく、複数のOTA（オンライン旅行代理店）に掲載することで、露出を増やします。
主要OTAの特徴
| OTA | 特徴 | 向いている物件 |
|---|---|---|
| Airbnb | 個人ホスト中心、体験重視 | ユニークな物件、個性的な物件 |
| Booking.com | 欧州に強い、ホテル利用者多い | ホテルライクな物件 |
| Vrbo | ファミリー、グループ向け | 一棟貸し、大人数物件 |
| 楽天トラベル | 国内利用者多い | ビジネス利用、国内旅行者向け |
ダブルブッキング防止
- iCal連携：各OTAのカレンダーを同期
- チャネルマネージャー：Beds24、Airhostなどを活用
- 予約後すぐにブロック：手動の場合は即対応
⚠️ ダブルブッキングに注意
複数OTAに掲載する場合、ダブルブッキングのリスクがあります。iCal連携は15分〜数時間のタイムラグがあるため、チャネルマネージャーの導入を強くおすすめします。
施策⑥：レビューを増やす
レビュー数と評価は、検索順位と予約率に大きく影響します。
レビューが稼働率に与える影響
- レビュー数が多いと検索上位に表示
- 高評価は予約の決め手になる
- レビュー0件の物件は敬遠されやすい
レビューを増やすコツ
- チェックアウト後に依頼：感謝と共にさりげなく
- ホストから先にレビュー：ゲストにも投稿を促す効果
- 期待を超える体験を提供：感動したゲストはレビューを書きやすい
- 簡単にレビューできることを伝える：「1分で終わります」
施策⑦：直接予約を増やす
OTA経由だけでなく、自社サイトでの直接予約を獲得することで、手数料を削減し、リピーターを増やせます。
直接予約のメリット
- OTA手数料（15%前後）が不要
- ゲスト情報を直接取得できる
- リピーター施策が打てる
直接予約を増やす方法
- 自社予約サイトを作成：PMSの機能を活用
- 宿泊後にリピーター特典を案内：次回直接予約で10%オフなど
- SNSで発信：Instagramで物件の魅力を発信
- Google マイビジネスに登録：検索からの流入
🔄 リピーター獲得の効果
一度宿泊したゲストが直接予約でリピートしてくれれば、OTA手数料15%分がそのまま利益になります。1万円の宿泊で1,500円、年間で考えると大きな差になります。
稼働率が上がらない時のチェックリスト
施策を打っても稼働率が上がらない場合は、以下をチェックしましょう。
| チェック項目 | 確認ポイント |
|---|---|
| 価格 | 競合と比較して高すぎないか |
| 写真 | 暗い、少ない、魅力が伝わらない |
| レビュー | 低評価が目立つ、件数が少ない |
| タイトル | キーワードが入っていない |
| 即時予約 | OFFになっている |
| 最低宿泊日数 | 高すぎる設定 |
| カレンダー | ブロックが多い、隙間日が多い |
まとめ
稼働率を上げるには、複数の施策を組み合わせて継続的に改善することが重要です。
📈 稼働率アップの7つの施策
- ①リスティング最適化：タイトル、写真、説明文を改善
- ②価格設定の見直し：競合調査、ダイナミックプライシング
- ③即時予約ON：予約率が大幅アップ
- ④最低宿泊日数の調整：時期に応じて柔軟に
- ⑤複数OTAに掲載：露出を最大化
- ⑥レビューを増やす：検索順位と信頼性向上
- ⑦直接予約を増やす：手数料削減、リピーター獲得
まずは今日からできる施策から始めて、PDCAを回しながら改善を続けましょう。
📍 エリア別の平均稼働率
| 浅草（稼働率70〜85%） | 新宿（稼働率65〜80%） |
| 渋谷（稼働率65〜80%） | 横浜（稼働率65〜80%） |
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